关于地区营销方案是要根据当地所选择的区域及经销商情况而定,我只能提供出大概框架供你参考之用

营销方案建议是打开客户的“敲门砖”。作为营销人员的必备文件，其作用就如同预上市公司的招股说明书，是一份对准客户或客户市场进行陈述和剖析，便于潜在准客户对投资对象进行全面了解和初步考察的文本文件。

第一步你要根据你的准客户的基本情来制定:

这一部分是投资人最先阅读的部分，也是在建议计划书最后完成的部分，是对整个商业计划书精华的浓缩，旨在引起投资人的兴趣，有进一步探究项目详细的渴望。内容力求精练有力，重点阐明公司的投资亮点，尤其是相对于竞争对手的抢眼之处。广泛的客户基础、市场快速增长的机会、背景丰厚的团队都是可能引起投资人兴趣的亮点。我们的优势等.

我们的产品和服务介绍:

此部分主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、盈利能力等的陈述，以及未来产品研发计划的介绍。比如说将要上市的摩油系列产品等,计划书怎么写其实就是你今后要怎么在这个地区如何做的一个计划分析,在大多数情况下，商业计划书的执笔者就是营销人员自己，因为是第一接触的客户人是你自己,也是直接操作市场的人,

客户更加认同市场对于公司产品的反映。所以，建议在产品和服务部分只需讲清楚公司的产品体系，向投资人展示公司产品线的完整和可持续发展，而将更多的笔墨放置在产品的盈利能力、典型客户、同类产品比较等内容的介绍上。

市场与竞争分析:

在市场竞争部分，我们重点分析市场整体发展趋势、细分市场的容量、未来增长估计、主要的影响因素等。竞争分析主要包括主要竞争对手的优劣势分析和自身的分析等内容。比如说国际大品牌与国内的知名品牌的分析,要让客户得到确实的认同之后来选择我们的品牌及产品.要充分了解目前准客户所经营的品牌和市场,利润情况等.拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的实施计划来配合，人员团队、资金、资源、渠道、合作各方面的配置。制定的实施计划要与计划书中其他章节保持一致性。例如，产品计划与产品服务中的未来研发一致，资金配置与资金使用计划一致，人员配置与人力资源规划一致等。

我们的支持与激励机制,根据现行的政策为基础做出相应的活动方案例子等,(因为这一点给予了留有些余地,当客户今后没有做好或者找借口时,备用的,是因为客户的原因基础没有到位,当然这只是个因素,关键是体现双赢的理念认同等,相互的市场,

数据分析:现有的客户网络及团队,终端情况,根据这些做出销售目标,等内容.

总之方案的计划是要基本上符合今后的操作,得到认可,再有前期是我们品牌的机会所在是客户的选择吧,就这样吧不知道你是否能明白我所说的,其实平时在公司时我总是说过这个方案框架的重要性元素,应当是在出差前就应准备好的,随时可拿出来之用的.

关于你说的山东客户要的油品的技术买点都在艾森的宣传手册上非常的明白写的我就不传真了,让他们看样本就完全可以了.

王磊于2008年2月26日

如今艾森润滑油，应充分发挥营销与开拓策划，采用综合营销手段，快速铺设终端、扩充渠道，用行之有效的推广策略，最终在该区域市场站稳脚跟，并在短期内使产品销量远远超出预计目标销量。本文将流程及过程内容提出以供大家讨论。

一、先找市场问题

    同行经常聊起润滑油和它的营销难题，艾森品牌润滑油是国内最晚进入中国的独资品牌，同时也是润滑油产品中为数不多的几个全国性真正注册洋品牌之一，随着美孚、壳牌等国际大牌和统一、昆仑等国内知名品牌对市场的大力投入，艾森润滑油感到压力很特别的大，目前市场由全国均衡发展，转为局部停滞和局部衰退，且强势的区域还在逐渐减少。

首先市场调研，没有调查就没有发言权。经过市场走访调查，共调研了艾森润滑油经销商和业务员代表性市场。做过艾森产品的为什么大部分都不做的的原因?

营销是一根“体系的链条”，环环相扣，缺一不可。对于艾森润滑油的营销难题，我们同样用体系的原则去审视，我个人观点认为艾森润滑油的市场问题逐步浮出水面：

品牌：润滑油市场存在一个通病，就是“崇洋媚外”情节较重，都说自己是来自国外的知名品牌，越小的品牌叫的声音越响，这样一来润滑油真正的“身份”起不到作用。在品牌宣教的口径上，润滑油必须另辟蹊径，寻找真正有促销力的诉求。

市场：随着润滑油行业渠道和终端操作难度的提高，一类市场竞争越来越激烈，艾森润滑油逐渐由一类城市的品牌沦落为二三级市场的品牌，销量停止不前，经销商军心动摇。

渠道：润滑油的市场规划不可为粗放型，不可以省为单位，省级已不符合润滑油产品所需的深度分销。市场细分和渠道重心的下沉，成为当前艾森润滑油的重要工作。

终端：润滑油销售主要依托汽修厂和专业换油中心完成，由于是专属渠道，润滑油的销售终端处于僧多粥少的局面，终端的经销条件十分苛刻，产品的进入难度较大。

队伍：艾森润滑油派驻市场的销售人员较少，而且工作停留在经销商层面，对于区域内的市场和经销商帮扶较少或者说没有到位。

二、寻找某一区域( X  )突破口

在进行市场综合诊断后，就可以清楚的知道，除了解决艾森的品牌、宣传、市场规划、销售管理等问题之外，还有一件重要的事情，就是要啃一块“硬骨头”，把一个难做的市场做为样板市场来操作，一方面通过其样板市场的成功来振奋经销商和销售队伍的军心，另一方面也是为了找到推广模式。

中等城市当一个样板市场，做三点描述：

1、该市场是竞争较为激烈的发达城市，艾森润滑油处于弱势，且市场操作相对空白，艾森润滑油在这样的市场不存在固有形象，艾森润滑油以新品牌的身份介入，能够更好的发挥我们营销团队策略组合的优势;

2、该市场要具备较强的购买力，能够支撑艾森润滑油的消费档次，同时希望在操作之后能够为艾森企业留下一个强势市场；

3、该市场的地理位置和城市形象要具备相当的影响力，不仅可以影响辐射周边市场，而且城市的形象，也能够支撑其它市场操作中“二次传递”的作用。

以下是此次策划方案X市操作的具体策略和方法。

三、X市爆破，就这样

业务员团队要经过周密的准备之后，销售团队奔赴X市，与当地经销商一起商讨此次操作思路和细则。认为此次操作不仅力度较大，且操作中环环相扣，达到渠道、终端、消费者和企业四赢的局面。

1、  体验行销，撬开市场之门

润滑油产品是汽车发动机的保护神，所以消费者对润滑油产品的第一需求就是产品的品质。艾森润滑油采用国际先进工艺和原料制造，品质出众，上市以业的销售反馈也证实了这一点。这一点应是十足的信心，用品质切入市场是最快最直接的方法，所以在操作上，针对X市的消费者，开展了上市一周“半价换油”活动，降低购买门槛，让消费者切身体验出众的产品品质。

2、  锁定专业人群，以局部影响力换整体影响力

“半价换油”解决的是购买门槛，使消费者能够轻松的体验艾森润滑油的品质，但面对所有人群去推荐此次活动，势必会使信息发散，我们希望通过主抓一类人群，去影响和带动整体消费人群的购买。我们应把润滑油产品的使用人群分为：私家车主、单位用车和出租、客运、货运车主三类：以盈利为目的的出租车和货运车，润滑油的更换频率高，消费量大，同时这类消费者对价格的敏感度较高，对产品的品质认知也较专业，他们对身边的“有车族”有一定的影响力，而“半价换油活动”的价格优势对这类消费者也最具吸引力。

锁定了目标消费人群，就必须与之进行有效的信息沟通。将产品和活动的广告选择在出租车司机经常收听的广播栏目中投放，同时还在他们经常出现的火车站、汽车站以及宾馆门口派发“活动单页”，告之活动的时间和地点。

为了保证活动效果，还在此次“半价换油活动”期间安排了抽奖活动，在每天电台栏目中，抽取一位参与活动的幸运车主，以保证消费者的参与积极性。

3、宣传活动、公关活动树品牌

利用“半价换油活动”在短时间内集聚人气，提高产品认知无疑是一个好方法，但决不能作为一个孤立的“营销推广单点”存在。因为这样的活动说白了，实质是一种降价倾销的行为，会给消费者造成“低价低品”的形象，处理不当还会伤及品牌，所以“半价换油活动”的推出必须配合更有力的品牌宣传，这样才能让两者之间形成互动和拉升。

　　在X市的操作中，提炼了艾森品牌的一大独特卖点——66万公里无大修事例，并将此转化为公关活动“重奖挑战严66万公里无大修活动”，其活动内容是，凡是车龄在半年内的新车，使用艾森润滑油超过66万公里无大修的车主可获得66000元重奖，并在当地的晚报通过平面广告和软文的形式展开宣传，因为有实例支撑，活动又有公证处公证，可信度很高，一经推出便在消费者中造成不小的轰动。

　　公关活动推出后，消费者踊跃参与，培养了一大批忠实的消费者，同时也使我们艾森润滑油在消费者心目中形成了“曾创造66万公里无大修”的品牌形象，KD润滑油一时间成为了高品质的代表。

4、用促销政策冲开终端，反拉渠道

　　艾森润滑油在X市的渠道和终端在正式操作签约，几乎处于空白状态，经过终端的盘整和梳理，在市区和下辖的几个县中确定了十几家规模较大的汽修厂，作为此次活动的指定终端。拿着“半价换油活动”的方案，在分头找到这十几家汽修厂的老板，商谈产品销售和如何参与这次活动。因为解决了产品动销的问题，同时又有携带广告宣传的利益，艾森润滑油顺利的进入了各终端。

    终端拿下后，就要把目标锁定几个县的分销商，带着政策和已进入的终端网络，谈判自然十分顺利。

　　方案的执行过程中，市场的反响应是热烈的，短短十日内，X市就应有近几千辆车主参与半价换油的活动，还会有许多汽修厂要求经销艾森润滑油。就这样，看似简单的市场操作，不仅轻松的打开了渠道和终端，而且还在消费者心目中树立了良好的形象和口碑。

玫瑰花,巧克力是今天的主角儿,西餐厅,酒吧是环境,女人,男人是